聞き上手の意味

最初にお伝えしておきますが、今回は新規の即決営業向けの話ですので、ルート営業とかには当てはまりません。

営業の教科書で、

『営業は聞き上手になりなさい』

という教えがあります。

これを結構な割合で勘違いしている人が多いです。

よくある勘違いとして、

聞き役に徹する事で話も盛り上がるし、場も和んだけど、ご契約まで至らないケース。

これは意外とあるあるです。

なので、

『聞き上手』というよりは、

『質問上手』にならないといけません。

でも教科書や営業の指導方法自体が間違っていて、

営業がたくさん話してはいけないとか、

どんどんお客様に話をしてもらって、

聞き役に徹する事で信用を得るみたいな…。

はっきり言ってそんな事は意味ないです。

もちろん聞き役に徹しているトップセールスも中にはいるかもしれませんが、

私が長年見てきたトップセールスで、聞き役に徹している人なんてほぼ見た事がありません。

なので『聞き上手』というのは、

聞き役に徹するとか、営業があまり話をしてはいけないという意味ではありません。

短く的確な質問をいかにうまく出来るかというのが、営業における聞き上手です😁

実際に私がお客様の立場なら、

よく分からない営業にあれこれ自分の無駄話を聞いて欲しいとも思いませんし、お互い時間が勿体ないです。

それよりも、何か自分にプラスになるような提案を簡潔にしてくれる営業には出会いたいし、話を聞いてみたくなります。

これが答えかなと思います。